[um_loggedin show_lock=yes lock_text=”Tento obsah je určen pouze pro naše studenty”]

Jak prokouknout praktiky „šmejdů“

Dnes a denně jsme ovlivňováni ze všech stran různými vlivy. Znáš to, jdeš do sámošky pro pár housek a odcházíš s hromadou sušenek, čokolád a basou piv. To jen jako příklad. Vtip je v tom, že odcházíš s něčím, co jsi původně vůbec nechtěl a hlavně to ani nepotřebuješ, ale přesto máš pocit, že jsi udělal životní obchod. Gratuluji. Právě jsi se stal obětí psychologické manipulace. Vítej v řadě. 

Dobrá zpráva je, že se tomu dá aktivně bránit. A já ti hned řeknu jak, ale nejdříve si musíš vůbec uvědomit, že tebou někdo manipuluje. Proto tě seznámím s různými přesvědčovacími taktikami, abys místo vynuceného „ano“ mohl říci hezky od plic „ne“. 

Přesvědčovací taktiky

Existuje celá řada velmi účinných přesvědčovacích taktik jako například reciprocita, závazek a důslednost, sociální schválení, oblíbenost, autorita a vzácnost. Nebudu se tady hned detailně zabývat všemi, ale vyberu podle mě ty nejzajímavější a nejúčinnější. Síla těchto „zbraní“ spočívá v tom, že fungují na bázi automaticky spouštěných mechanismů. Jako bychom měli v hlavě nahraný určitý program, který se spouští na základě předem daných podnětů. Stanou se z nás loutky. Je ale taky potřeba chápat, že většinou je pro nás automatika velice užitečná, ulehčuje a zefektivňuje život a mnohdy až nezbytná, kdy nám pomůže vybruslit z různých problémů. Podobně jako automatika v autě. 

Ať už jsou automatické vzorce chování jakkoliv prospěšné pro náš každodenní život, zejména v dnešní zrychlené době plné komplikovaných podnětů, nezapomeň, že nás také činí velice zranitelnými vůči komukoliv, kdo ví, jak fungují. 

Příklad z přírody

Jeden zajímavý příklad nalezneš v přírodní říši. Existuje skupina organismů, kterým se říká mimetici (v lidské říši „šmejdi“). Ti napodobují určité podněty, které spouštějí očekávanou reakci jiných živočichů v nevhodnou dobu a využívají tohoto zmatení ve svůj prospěch. Jsou jimi například vraždící samičky světlušek, které lákají samce jiného rodu světlušek tím, že napodobují jejich speciální blikací námluvní rituál. Tito samci jdou za vidinou páření přímo do náruče smrti. 

Již výše zmínění „šmejdi“ jsou v lidské říši podobná skupina predátorů, kteří dobře vědí, jak zbraně automatického vlivu použít. I když v našich situacích většinou nejde o život, jedná se spíše o sociální konfrontaci, myslím si, že i tak uvítáš, když budeš vědět, jak se jim bránit. A možná ušetříš i nějakou tu korunu.

Princip kontrastu

Slyšel jsi někdy o principu kontrastu? Možná ano, možná ne, ale pevně věřím, že se s ním každý už někdy setkal. Tento princip je hojně využívaný různými přesvědčovacími taktikami a je sakra účinný. Spočívá v tom, že stejnou věc za různých okolností vnímáme jinak. Udělej si doma pokus. Vezmi si tři kyblíčky s vodou, v jednom je studená, ve druhém voda o pokojové teplotě a ve třetím teplá. Vlož jednu ruku do kyblíčku se studenou a druhou do kyblíčku s teplou vodou. Počítej do deseti a obě ruce vlož naráz do kyblíčku s vodou o pokojové teplotě. Voda o stejné teplotě si ti bude zdát na jedné ruce teplejší a na druhé studenější – princip kontrastu. 

Tento princip často využívají prodejci. Mazaný prodejce velice umě manipuluje s cenou. Nabízí předražený zboží, na které během roku nasazuje sezónní slevy. Všem známé a tolik milované Black Friday. Nebo si jdeš koupit nový fešácký oblek bratrancovi na svatbu a dokoupíš k němu hromadu doplňků jako druhý kalhoty, košili, vestičku, svetříček. Protože v porovnání s oblekem jsou přeci za super cenu. Nebo ne? 

Reciprocita – já tobě ty mě

Pravidlo reciprocity je úplně jednoduchý, prokáže-li nám někdo laskavost, měli bychom mu ji oplatit. Určitě znáš ten pocit, kdy ti někdo z dobré vůle prokáže laskavost nebo ti dá dárek, a ty cítíš, že bys mu to měl nějak oplatit. Cítíš vůči druhému závazek. Pohltilo tě pravidlo reciprocity. 

Na tom ale není nic zvláštního, říkáš si. Patří přeci k dobrému vychování, oplatit dobrý skutek. To máš jistě pravdu, ale dal bych si velký pozor, vůči komu se cítím zavázaný. Jistě znáš knihu nebo film Kmotr. Mafie dovedla toto pravidlo k „dokonalosti“. 

Pravidlo reciprocity je v lidské povaze velice silně zakořeněno, a proto se dá velice snadno zneužít. Pocit závazku v nás začali budovat už naši dávní předkové, kdy docházelo k výměně různých druhů zboží, služeb, dělby práce, s důvěrou, že vždy dostanu něco na oplátku. Všichni jsme se naučili toto pravidlo dodržovat a věřit mu. Každého, kdo podle tohoto pravidla nežije, společnost naprosto odepíše. Stane se z tebe příživník, podvodník a tuto nálepku jen tak nesloupneš. 

Reciprocita je tak silná, že předčí i faktor sympatičnosti. To znamená, pokud k někomu máš závazek a přitom je ti nesympatický, budeš i přesto cítit potřebu mu laskavost oplatit. 

Příklady zneužití reciprocity můžeš najít kolem sebe neustále. Přes potravinové ochutnávky, drobné dárky nebo vzorky zdarma až po politické machinace. Slovy klasika „Neber úplatky, neber úplatky, nebo se z toho zblázníš!“

Technika odmítnutí a následného ústupku

Zatím jsme se pohybovali po základech, ale tady se už dostáváme na vyšší dívčí. Jedinečná kombinace pravidla reciprocity s technikou odmítnutí a následného ústupku. Funguje skvěle. Představ si, že tě někdo osloví s nerealistickou nabídku a ty ho odmítneš. Ještě aby ne. Ale on pak začne ze svých požadavků postupně ustupovat a ustupovat, až mu na to kývneš. Upozorňuji, že jsi tady kývl na nabídku, o kterou jsi nikdy neprojevil zájem a nikdy pro tebe nebude výhodná.

Zdá se ti to povědomí? Setkal jsi se někdy s podomním prodejcem, který ti chtěl prodat třeba skvělý vysavač? Vzpomeneš si, jak se choval? Bylo to asi takhle? O samotném vysavači toho moc nevěděl, ale věděl přesně, jak tě vmanipulovat do nevýhodného nákupu. V prvé řadě ti vysvětlí, odkud se vlastně bere všechen ten prach, jak moc škodí a proč by ses ho měl důkladně zbavit. Pak ti předvede sílu svého vysavače, ale ne na kousku koberce, ale rovnou ti vyluxuje celý obývák. Právě ti prokázal laskavost. Po vyjmenování dalších skvělých funkcí vysavače, ti představí jeho přemrštěnou cenu. Chápe, že je to na začátek vysoká investice, a tak ti dá možnost nákupu na splátky. Vzpomínáš na princip kontrastu? Teď už se ten vysavač tak drahý nezdá, že jo. Jestli ses ještě pořád nechytil, nabídne ti slevu. Pokud jsi hodně odolný a ještě jsi nepodepsal, požádá tě alespoň o pár kontaktů na některého z kamarádů, který by tuhle super nabídku rád využil. A ty už pohotově vytahuješ telefon a diktuješ čísla všech kamarádů. Prodejce vítězí. 

Je opravdu náročný za těchto podmínek odolat a nekoupit. Pakliže odoláš nákupu, zcela jistě dáš kontakt na pár známých. Prodejce tě zmanipulovat a dostal do úzkých. Využil pravidla reciprocity, přeci ti vyluxoval celý obývák, princip kontrastu, kdy nejdříve představil přemrštěnou cenu, a nakonec techniku ústupku, kdy ti dal navíc slevu, za kterou ho šéf určitě nepochválí, což nezapomene zdůraznit. 

Jak říci ne

Pokud se dostaneš do podobné situace, stojíš proti opravdu silnému protivníkovi, který využívá nejsilněji zakořeněné sociální pravidlo proti nám. Jak se tedy ze síly recipročního pravidla vymanit? 

Jako nejjednodušší se zdá, odmítnout počáteční laskavost. Jenže to by ses mohl připravit i o upřímně myšlenou nabídku. Takže rada zní: prokoukni, že počáteční laskavost není myšlena upřímně, ale jde o taktiku vyhovění. Poté se budeš moci bez tlaků rozhodnout, zda nabídku využiješ či nikoliv.

Na předváděcích akcích, u podomních prodejců a dalších podobných šmejdů nečekej férové jednání. Naštěstí existují i dobří lidé, společnosti či neziskové organizace a jim podobní, kteří svojí laskavostí nezamýšlí vlastní obohacení.

Měj se na pozoru, ale nebuď paranoidní. 

Závazek a důslednost

Jak moc jsi tvrdohlavý? Vzpomínáš si, kdy ses pro něco rozhodl a důsledně trval na svém? A to i přesto, že všichni ostatní ti tvrdili, že ses nerozhodl dobře? Může za to pravidlo závazku a důslednosti. 

Přesto je důslednost vítaná a společností chtěná. Vysoká důslednost je často spojována s osobnostní a intelektuální silou a bývá v našem nejlepším zájmu. Naopak nedůsledný člověk je považován za nerozhodnou, zmatenou a pokryteckou osobu.

Důslednost skrývá nebezpečí v její automatizaci zejména v situacích, kdy to nemá příliš velký smysl. Jakmile k tomu dochází bezmyšlenkovitě, může mít důslednost katastrofální následky. Tvoje nepřiměřená tvrdohlavost se stává nebezpečnou. 

Klíčem u tohoto pravidla je závazek. Nejlépe funguje v podobě slibu. Představ si, že dáš slib někomu na kom ti opravdu záleží. Budeš dělat všechno pro to, abys slib dodržel. Nechceš přeci svoji blízkou osobu zklamat. 

Nemusí se jednat jen o slib. Závazek může mít více podob. Profíci v oboru mají různé strategie, které tě mají přimět provést nějaký čin nebo pronést nějaké prohlášení, jejichž následkem se staneš obětí vlastní důslednosti neboli tvrdohlavosti. 

Obvyklá taktika může začínat na první pohled jednoduchou otázkou: „Jak se dneska máte?“. Obvyklá odpověď: „Mám se dobře.“. Pokračování: „V tom případě byste mohl…”. Odpovědí, že se máš dobře, jsi vůči sobě vytvořil závazek, po němž se projeví vliv důslednosti. Budeš cítit silnou potřebu vyhovět, ať už se po tobě bude chtít cokoliv. 

Nebo otázka: „Máš v sobotu čas?“, funguje v principu vyhovění lépe než: „Co děláš v sobotu?“. Cítíš v tom ten rozdíl?

Jak říci ne

Důslednost je užitečná, dokonce i ta automatická. Představ si, že by ses měl vždycky zastavit a popřemýšlet nad každou novou akcí, kterou chceš provést, to bys nikdy nic podstatného nestihl udělat. 

Nerozumná důslednost je naopak to, čemu se chceš vyvarovat. V prvé řadě je opět potřeba rozpoznat, že tě někdo vmanipuloval do nějakého tvrzení či závazku jen proto, abys mu následně vyhověl. Obvykle cítíš v žaludku, že něco je špatně. Vnímej své pocity a oni ti budou průvodcem. 

V dalším postupu jednoduše řekni, že víš i co jim jde. Popiš jim přesně, co dělají. To funguje znamenitě. Převezmi kontrolu nad situací. Teď jsi pánem ty. 

Konec první části

Líbil se ti článek a chtěl bys pokračování? Napiš mi svůj názor do komentáře. 

[/um_loggedin]

[um_loggedout][ultimatemember form_id=”1059″][/um_loggedout]